本刊以“人民貨場(chǎng)”理論為基礎(chǔ)，從人、貨、場(chǎng)三個(gè)角度，思考中國(guó)電商與直播。有興趣的朋友可以看看這份文案，可能對(duì)中國(guó)電商和直播有新的看法。

經(jīng)常聽(tīng)一些大佬說(shuō)，2019年是過(guò)去五年最艱難的一年，也是未來(lái)五年最好的一年。老板們唱衰未來(lái)的主要原因是他們被年輕一代趕出了歷史舞臺(tái)。

【/s2/】時(shí)間從來(lái)沒(méi)有過(guò)，但是過(guò)了。

我2019年的思路遠(yuǎn)不如2018年，因?yàn)楹芏嗖糠窒肭宄?，大方向確定了，所以越來(lái)越多的精力花在了論證和實(shí)施上。

2019年外界噪音很多，這是好事。噪音中經(jīng)常有動(dòng)人的旋律。感謝中央媒體，虎嗅，半佛不死。有你在，我終于不用被自己逼了。

電商還能玩五年。五年后，成熟完善融入主體經(jīng)濟(jì)就變得很正常了，天使降臨人間。

這個(gè)領(lǐng)域的基礎(chǔ)理論真的不能太深?yuàn)W太復(fù)雜。工人有很多小學(xué)文化，需要一個(gè)“打土豪分田地”這樣簡(jiǎn)單的理論讓大家理解。目前基本理論還是“人民貨場(chǎng)”，所以今天還是按照這個(gè)結(jié)構(gòu)寫(xiě)的。

01關(guān)于“人”

絕大多數(shù)電商直播專家其實(shí)都是網(wǎng)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)，人弱，可替代性強(qiáng)。他們未來(lái)最大的挑戰(zhàn)是:大量掌握貨源的短片、視頻專家。

一個(gè)直播房，只要是多品類的，以買家為導(dǎo)向的，本質(zhì)上就是達(dá)人的直播房，不管是店號(hào)還是達(dá)人號(hào)。

種草博主轉(zhuǎn)型電商主播最快，粉絲自帶購(gòu)買屬性。

明星帶貨會(huì)逐漸成為常態(tài)，只想著賺廣告費(fèi)的時(shí)代即將結(jié)束。賣貨不低，看怎么操作。

做網(wǎng)絡(luò)名人真的需要天賦，只有四個(gè)字:討人喜歡。

網(wǎng)上名人可以大規(guī)模生產(chǎn)，但問(wèn)題是mcn機(jī)構(gòu)是否愿意。畢竟網(wǎng)絡(luò)名人長(zhǎng)大了，需要單飛，夫妻檔模式似乎是目前最強(qiáng)的商業(yè)結(jié)構(gòu)。

孵化網(wǎng)絡(luò)名人，從選拔人才到制作爆款文本，其實(shí)基本思路很透明，只要幾招就能達(dá)到腰斷百萬(wàn)粉絲的難度。至于胸，你要被平臺(tái)推著走，你要趕上一年一度的大風(fēng)，你要超過(guò)頭，你要燒香，摸天氣。

頂流生在天氣，顫音祝福電商達(dá)人(現(xiàn)在沒(méi)了)，限薪讓劇明星無(wú)所事事，網(wǎng)絡(luò)綜合的下滑，口紅經(jīng)濟(jì)年，這一切共同催生了李佳琪。

魏婭本質(zhì)上是第一代人工智能主播，她的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、投資選擇團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)幾乎都是在做數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，這在民間寫(xiě)作行業(yè)是少見(jiàn)的，相當(dāng)于理科生闖入文科生的數(shù)學(xué)考場(chǎng)。

辛巴是一個(gè)神奇的存在?？梢哉f(shuō)他是娛樂(lè)主播中最懂商品的，也是電商主播中最懂娛樂(lè)的。他把“實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)”和“倉(cāng)庫(kù)分配”結(jié)合起來(lái)，很先進(jìn)。

在網(wǎng)絡(luò)名人中做一個(gè)有才華的人并不難。竇靖童沒(méi)有祖?zhèn)鞣劢z，沒(méi)有大G能進(jìn)故宮。他們的艱辛遠(yuǎn)超乎想象。想練成絕世武功，就得忍受常人無(wú)法承受的痛苦。希望記者們不要再問(wèn)這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)是否健康快速發(fā)展。我們這些人要想成功，誰(shuí)不拿生命換金錢？

02關(guān)于“貨物”

我在廣州看到一個(gè)全新的服裝批發(fā)市場(chǎng)，從蓋樓開(kāi)始就提供電商直播。

1-3層批發(fā)攤位，4-6層生活用房；

攝影墻、T臺(tái)、工作室；

還有培訓(xùn)中心和共享辦公室空室；

從選貨，到直播，拍視頻，網(wǎng)上推出新產(chǎn)品，明星帶貨。然后去黨校聽(tīng)培訓(xùn)，對(duì)常駐電商平臺(tái)服務(wù)人員有同步政策。這條洗切吹龍真香。

現(xiàn)階段，直播電商真的不容易幫企業(yè)品牌溢價(jià)，越來(lái)越多的是完成高效銷售轉(zhuǎn)型。但在未來(lái)，隨著直播文本的進(jìn)一步豐富，場(chǎng)景越來(lái)越多，新產(chǎn)品越來(lái)越多，幫助企業(yè)品牌溢價(jià)，提升知名度是必然的。從某種意義上來(lái)說(shuō)，可以看出直播會(huì)再次帶走天貓的快速發(fā)展。

我國(guó)企業(yè)品牌整體營(yíng)銷水平低，企業(yè)品牌創(chuàng)新少，喜歡搞價(jià)格戰(zhàn)。很多小品牌在節(jié)假日搞促銷，基本傷敵一千，賠一千五。

很多美國(guó)企業(yè)品牌都有很強(qiáng)的營(yíng)銷能力，比如樂(lè)高，迪士尼，孩之寶。這些龜孫子拍了兩個(gè)半小時(shí)的廣告，還去電影院賣票。廣告不花錢但也賺錢，玩得賊開(kāi)心。

根據(jù)馬斯洛的人性訴求分析電子商務(wù):第一階段滿足保暖衣物和食物的需求；第二階段追求安全和信譽(yù)；第三階段是社會(huì)交往的訴求?，F(xiàn)在的趨勢(shì)是“購(gòu)物環(huán)境”變成了“社交+購(gòu)物環(huán)境”。

更有意思的是，一旦進(jìn)入第三階段，就會(huì)出現(xiàn)veblen效應(yīng)，然后更貴的東西開(kāi)始賣。也許有一天，卡地亞的logo掛在你的淘寶頭像上，因?yàn)槟阏娴馁I了卡地亞。

03關(guān)于“字段”[/s2/]

1.技術(shù)方面

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的日常應(yīng)用沒(méi)有什么創(chuàng)新，都是線下提高效率。比如之前的大眾點(diǎn)評(píng)都是口口相傳，美團(tuán)拿出餐廳傳單，滴滴換了電話叫車，不用微信寫(xiě)信。有了群聊，就不用在街角見(jiàn)面討論什么了。

但是在5g時(shí)代，就不好說(shuō)了。4g和5g的區(qū)別就像2D動(dòng)畫(huà)和3d電影一樣。

線下最高效的方式是逛商業(yè)街超市，線上，淘寶，JD.COM，拼多多。但是有可能在下一個(gè)時(shí)代，效率會(huì)高到任何一個(gè)app都可以打開(kāi)購(gòu)物，任何一個(gè)場(chǎng)景都可以搜索到相關(guān)產(chǎn)品，云商店會(huì)大量流行。

5g對(duì)直播的早期影響是:多場(chǎng)景切換，高清縮放；中期是:多智能終端切換，試妝；后期是:沉浸式虛擬購(gòu)物。

2.流動(dòng)末端

流量私域不是從微信群的微信業(yè)務(wù)開(kāi)始的，而是從央視開(kāi)始的。當(dāng)時(shí)每個(gè)節(jié)目組都是一個(gè)私有域流量池，通過(guò)補(bǔ)丁前后的廣告和節(jié)目中插入的廣告來(lái)實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在它改名了，叫做feeds流媒體廣告。

電商的去中心化是從社區(qū)內(nèi)的微信群開(kāi)始，做微信業(yè)務(wù)的3-4個(gè)寶媽可以在整個(gè)社區(qū)內(nèi)包裝水果蔬菜月餅的洗發(fā)水。

到目前為止，大部分商家做私域流量還是一個(gè)偽概念。就算你有幾千粉絲，本質(zhì)上也只是一個(gè)發(fā)布新聞的渠道，離粉絲經(jīng)濟(jì)還遠(yuǎn)著呢。

目前最大的私域流量掌握在中國(guó)各大平臺(tái)的kol手里。無(wú)論是圖文達(dá)人，還是視頻達(dá)人，還是直播達(dá)人，貨幣化模式基本都是廣告，觀眾獎(jiǎng)勵(lì)，平臺(tái)補(bǔ)貼，90%以上的人才都沒(méi)有貨源。

3.平臺(tái)側(cè)

淘寶直播是一個(gè)勞動(dòng)密集型行業(yè)。隨著直播工具的普及和成熟，克隆店會(huì)逐漸減少，可以貼兩張圖開(kāi)店賣貨的時(shí)代結(jié)束了。此外，由于播出時(shí)間接近線下開(kāi)放時(shí)間，一代廣播業(yè)務(wù)將是一個(gè)新的行業(yè)。

淘寶的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是一個(gè)很好的售后和客戶保護(hù)體系，需要平臺(tái)投入很大，純虧損，但是對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很舒服。

顫音和Aauto rapper live電商有一個(gè)無(wú)形的天花板:平臺(tái)是一個(gè)娛樂(lè)屬性。根據(jù)極限扣除法，如果你在Aauto rapper中打開(kāi)10個(gè)主播中的8個(gè)來(lái)賣貨，就打開(kāi)10個(gè)顫音的短視頻和5個(gè)商品窗口。整個(gè)app光環(huán)都會(huì)改變。所以這兩次會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大客戶規(guī)模，擴(kuò)大電子商務(wù)的分母，淡化平臺(tái)的電子商務(wù)屬性。

Bilibili的核心客戶是看動(dòng)畫(huà)片長(zhǎng)大的年輕人，他們最終會(huì)成為社會(huì)的主流。但是當(dāng)他們穿上西裝成年后，很難猜測(cè)他們是會(huì)離開(kāi)這里去小紅書(shū)和公司微信，還是繼續(xù)留在bilibili而不長(zhǎng)大。

小紅書(shū)競(jìng)爭(zhēng)壁壘強(qiáng)，草的質(zhì)量太高。但問(wèn)題是大部分kol“歌不紅”，缺乏代表性。

其實(shí)JD.COM最有意思的文字是客服回復(fù)。每天都有很多故事，廣為傳唱。

拼多多的核心文本是社交和分享文字。這部分的創(chuàng)作能力大家都看到了，引流效果很強(qiáng)。

所以做文字電商不一定是直播。

4.機(jī)構(gòu)方面

2020年對(duì)于直播機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是一個(gè)分水嶺，大量的空空殼機(jī)構(gòu)和散養(yǎng)機(jī)構(gòu)將被淘汰，有些機(jī)構(gòu)即使沒(méi)有做錯(cuò)也將被淘汰，因?yàn)樵诓煌碾A段，有不同的需求，需要在新疆拓展版圖，而集約化的培育需要有運(yùn)營(yíng)能力的機(jī)構(gòu)。

直播組織的類型越來(lái)越多，如代播組織、直播營(yíng)銷組織、直播資源對(duì)接組織、直播培訓(xùn)組織、直播數(shù)據(jù)觀察組織、企業(yè)品牌直播活動(dòng)策劃企業(yè)等。

每個(gè)人都為李和的故事而激動(dòng)。a股市場(chǎng)很久沒(méi)有這么大的亮點(diǎn)了，但是資本進(jìn)入有好有壞。直播機(jī)構(gòu)可以有更長(zhǎng)的成長(zhǎng)期，但賣概念的機(jī)構(gòu)會(huì)越來(lái)越多。

直播機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能不是mcn機(jī)構(gòu)，而是廣告主，他們更接近企業(yè)品牌，更了解客戶需求，更有語(yǔ)境策劃和項(xiàng)目執(zhí)行能力?，F(xiàn)在的廣告業(yè)務(wù)群有點(diǎn)像開(kāi)汽車的正規(guī)軍，但是一旦學(xué)會(huì)開(kāi)飛機(jī)，可能會(huì)有一輪地毯式轟炸。

04結(jié)論

希望你在每天看問(wèn)題的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)更多內(nèi)心的東西，少去關(guān)注，多問(wèn)理由，少說(shuō)冷嘲熱諷。因?yàn)榱w慕嫉妒恨幫不了你賺一毛錢。

顯而易見(jiàn)的事實(shí)背后，往往隱藏著機(jī)會(huì)。大部分人已經(jīng)做了你能想到的機(jī)會(huì)。好在先下手為強(qiáng)不一定。

如果你覺(jué)得自己好像什么都能做，但是做起來(lái)太難，收益又不刺激，你總覺(jué)得機(jī)會(huì)很多，但是都不那么好。小心，這是高人一等的前兆。是時(shí)候?qū)W會(huì)充電了。

當(dāng)初中國(guó)電商的成長(zhǎng)還有五年。這是錯(cuò)誤的代價(jià)沒(méi)有那么高的五年。這是大家都興奮投資的五年。這是攻城戰(zhàn)的五年。人生中，有好幾個(gè)這樣的黃金歲月。

歲月不饒人，旋舞！奧利，這里！

文案來(lái)源:趙圓瑗，微信公眾平臺(tái):趙圓瑗

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