編輯經(jīng)常寫(xiě)的軟文大致可以分為三種:第一種是獲取高質(zhì)量的軟文，第二種是宣傳公司的品牌形象，第三種是推銷(xiāo)產(chǎn)品。這三種軟文中，最后一種是針對(duì)直接銷(xiāo)售產(chǎn)品的，所以要注意軟文的銷(xiāo)售力。軟文的銷(xiāo)售力是軟文喚起顧客需求的能力。軟文要激發(fā)顧客的需求，就必須把產(chǎn)品與顧客最關(guān)心、最需要的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，形成一個(gè)能直接打動(dòng)人心、打動(dòng)顧客的信服點(diǎn)。

第一，把安全感作為軟文的說(shuō)服點(diǎn)

人總是趨利避害，內(nèi)心的安全感是最基本的心理訴求。把產(chǎn)品的功能和安全結(jié)合起來(lái)，是最常用的說(shuō)服客戶(hù)的說(shuō)服點(diǎn)。比如在汽車(chē)銷(xiāo)售相關(guān)的軟文里，說(shuō)這種汽車(chē)安全系統(tǒng)對(duì)于保障出行家庭非常有效，對(duì)于關(guān)心行車(chē)安全的購(gòu)車(chē)者來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是有力的論據(jù)。銷(xiāo)售相關(guān)的賣(mài)房軟文告訴客戶(hù)，漲價(jià)、房?jī)r(jià)上漲、資金縮水不如投資房子安全，要求很高。

安全感的對(duì)立面是恐懼。如果安全不能打動(dòng)客戶(hù)，你還不如用恐懼嚇嚇?biāo)麄儭Ｙu(mài)兒童智力玩具的軟文說(shuō)不讓孩子輸在起跑線上是一種驚嚇；賣(mài)護(hù)膚品的軟文告訴客戶(hù)皮膚里的螨蟲(chóng)，也是一種驚嚇。

第二，以?xún)r(jià)值感作為軟文的說(shuō)服點(diǎn)

每個(gè)人都希望自己的個(gè)體價(jià)值得到認(rèn)可，把產(chǎn)品與實(shí)現(xiàn)個(gè)體價(jià)值結(jié)合起來(lái)，才能給顧客留下深刻印象。勸你買(mǎi)兒童用品，你可以在軟文里說(shuō):“為了孩子的健康成長(zhǎng)，買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品是父母的義務(wù)?！边@對(duì)父母來(lái)說(shuō)是一個(gè)壓力很大的詞。賣(mài)燒烤機(jī)的軟文可以這樣描述:“老公回來(lái)累了，就急著吃一頓好吃的。老婆帶來(lái)好吃的烤肉，她吃的烤肉和餐廳一樣好吃?？粗t惠的妻子，老公心里應(yīng)該滿(mǎn)足了！”一種做老婆的價(jià)值感油然而生，會(huì)激發(fā)女人強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)想法。

第三，把自我滿(mǎn)足作為軟文的說(shuō)服點(diǎn)

自我滿(mǎn)足是比個(gè)人價(jià)值更高的要求。我不僅有價(jià)值，也有自己的風(fēng)格和特點(diǎn)。這也是銷(xiāo)售相關(guān)軟文經(jīng)常用到的一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)。比如你也賣(mài)燒烤機(jī)。你可以在軟文里這么說(shuō):“等你老公和三五個(gè)朋友回家，給他們做和餐廳一樣的燒烤。你不僅是個(gè)合格的妻子，還是個(gè)有手段的主婦！”這是一個(gè)更有穿透力的銷(xiāo)售演講。

第四，以愛(ài)和親情為軟文的銷(xiāo)售演講

不用說(shuō)，愛(ài)和親情是人類(lèi)最大的需求和欲望，把產(chǎn)品和它們結(jié)合起來(lái)也是銷(xiāo)售軟文的說(shuō)服點(diǎn)。

可以用愛(ài)情作為軟文的說(shuō)服點(diǎn)，以烤肉機(jī)為例。軟文里是這樣描述的:“每個(gè)丈夫的生日，用紅蠟燭和鮮花為兩個(gè)人營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的世界，端上一盤(pán)烤肉和兩杯紅酒，兩個(gè)人交頭接耳，暢飲。你老公嘗到令人垂涎三尺的烤肉，看著你賢惠、美麗、美味，該有多幸福?！边@樣寫(xiě)不是很有誘惑力嗎？

也可以用家庭作為軟文的說(shuō)服點(diǎn)，仍然以燒烤機(jī)的銷(xiāo)售為例。軟文里是這樣描述的:“星期天，當(dāng)你全家圍坐在餐桌旁，你端上色香味俱佳的烤肉時(shí)，孩子們歡呼，丈夫贊美，一家人其樂(lè)融融。多么美妙的景象。”這樣的描述對(duì)家庭主婦更有吸引力嗎？

第五，以主導(dǎo)感作為軟文的說(shuō)服點(diǎn)

我主宰自己的生活，每個(gè)人都想展示自己的統(tǒng)治力。這種支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控，更是對(duì)生活的一種信心，也是銷(xiāo)售軟文編寫(xiě)的一個(gè)令人信服的點(diǎn)。

我記得一個(gè)有趣的促銷(xiāo)例子。有一天，一位先生帶著妻子來(lái)到一家珠寶店，兩人隨便逛了逛琳瑯滿(mǎn)目的珠寶。這時(shí)，妻子輕輕地哭了。原來(lái)她找到了一個(gè)大鉆戒，很漂亮。兩人欣賞完這枚昂貴的鉆戒后，這位先生的臉上微微露出了不愿問(wèn)價(jià)的神情。這一切都被那個(gè)靜靜關(guān)注的業(yè)務(wù)員看到了。售貨員趕緊報(bào)了價(jià)，然后說(shuō):“這枚鉆戒曾經(jīng)是某大國(guó)首相夫人的寵兒，只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴。他們沒(méi)有買(mǎi)?！薄笆菃?？”我看到那位先生的眼睛立刻睜大了?！坝羞@樣的事件嗎？”紳士問(wèn)道。售貨員簡(jiǎn)單講述了當(dāng)天首相夫婦來(lái)店里的場(chǎng)景。懷著極大的興趣聽(tīng)完之后，王先生的臉變成了空，并問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題。他高興地買(mǎi)下了鉆戒，臉上得意洋洋。這是一種對(duì)財(cái)富的支配感。

以家庭燒烤機(jī)為例，在軟文中寫(xiě)道:“家庭燒烤是一種新的飲食和待客時(shí)尚，現(xiàn)在流行于少數(shù)高端家庭，深受有品味的家庭主婦的推崇?！边@種寫(xiě)法可以滿(mǎn)足家庭主婦對(duì)財(cái)富和家庭的支配感。

第六，把歸屬感作為軟文的說(shuō)服點(diǎn)

我是誰(shuí)？我是什么團(tuán)？每個(gè)人都要有歸屬感，不然心可能不穩(wěn)。由此可見(jiàn)，有很多標(biāo)簽，比如成功人士、時(shí)尚青年、家庭主婦、小資等等。但每個(gè)標(biāo)簽下的人都要有一定的生活習(xí)慣特征，使用的商品和花費(fèi)都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。要用歸屬感說(shuō)服網(wǎng)友，關(guān)鍵是把產(chǎn)品和網(wǎng)友推崇的群體結(jié)合起來(lái)。比如追求時(shí)尚青年賣(mài)車(chē)的軟文，可以說(shuō):“這款車(chē)時(shí)尚動(dòng)感，是酷人的象征。”對(duì)于成功人士或者追求成功的人，可以這樣寫(xiě):“這款豪爽豪邁，性能卓越，速度快，是成功人士的首選。”

七、以返根感為軟文說(shuō)服點(diǎn)

我是誰(shuí)？我是哪里人？這是每個(gè)人一生都應(yīng)該明白的事情。返根感是一種較高的心理訴求，尤其是對(duì)于有所成就、經(jīng)歷過(guò)困難的中年人來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很有需求的說(shuō)服點(diǎn)。

這是一種很難把握的心理訴求。經(jīng)常以回歸自然的風(fēng)格寫(xiě)。比如賣(mài)酒的軟文說(shuō):“紅塵隕落后，才知道自己還是個(gè)農(nóng)村孩子。我還是喜歡山上泉水釀的酒?！?/p>

八、以長(zhǎng)生為軟文說(shuō)服點(diǎn)

雖然人生會(huì)走到盡頭，但沒(méi)有人會(huì)期待那一天。對(duì)死亡的恐懼，對(duì)衰老的恐懼，對(duì)褪色容顏的恐懼，對(duì)永恒愛(ài)情的恐懼，構(gòu)成了人們對(duì)永生的追求。有人花錢(qián)買(mǎi)名聲，有人花錢(qián)買(mǎi)健康，有人花錢(qián)買(mǎi)外表。追求永生也是軟文的一個(gè)說(shuō)服點(diǎn)。比如營(yíng)養(yǎng)的軟文可以這樣寫(xiě):“現(xiàn)在滋養(yǎng)身體還為時(shí)過(guò)早，如果身體已經(jīng)受損或衰老，再補(bǔ)也為時(shí)過(guò)晚。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機(jī)制，有效減緩各種器官的衰老。如果用久了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變年輕了，臉也好看了?！碑?dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來(lái)，你的銷(xiāo)售演講很容易打動(dòng)他。

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